不動産売買仲介会社営業の仕事内容 求められるスキル、資格について解説

そんな方のために、元不動産売買仲介会社の営業で宅建士の私が、売買仲介会社の仕事内容、求められるスキルや資格などについて解説します。

これを見れば、不動産売買仲介の仕事の流れ、向き不向きがわかります。

不動産売買仲介営業の仕事内容

不動産売買仲介会社は、文字通り、不動産を売ったり買ったりする人を結びつける（仲介する）お手伝いをしている会社です。

不動産業界の中では、【流通】に分類されます。

仲介している不動産の売買契約が無事完了すると、仲介をしたお客さんから、仲介手数料を貰うことで生計を立てています。

仲介手数料は、宅建業法という法律で貰える上限が決まっており、売主または買主の一方からは、最大で

を貰うことができます。

もし、家を売りたい人と買いたい人の両方を自社で見つけて取引を成立させた場合（両手仲介と言う）、両方からそれぞれ先ほどの金額を受け取ることができるので、２倍の仲介手数料となります。

仕事内容と流れは以下のようになります。

この流れを、何度も沢山の人に対して行うのが、大まかな仕事内容になります。

それぞれ解説します。

１，家を売りたい人・買いたい人を探す

不動産売買仲介会社の営業マンは、家を売りたい人や買いたい人を探すことから始まります。

家を売りたい人を探す場合

大手の仲介会社の場合、テレビCMやチラシ、WEBマーケティングなどにお金を大量投入して、家を売りたい人にアプローチします。

また、知名度やブランド力、駅前の目立つ場所に店舗があります。

これらにより、営業マン個人が毎日積極的に家を売りたい人に営業をかけなくても、自然と仕事が入ってきやすいです。

中小零細の仲介会社の場合は、このような手法は使えませんので、チラシを作って自分達で撒いたり、知り合いから家を売りたい人を紹介してもらうなどの、努力が必要になります。

家を買いたい人を探す場合

大手仲介会社の場合、家を売りたい人と媒介契約（仲介を手伝わせてもらう契約）を結んで、物件情報を不動産情報サイトに載せたり、新聞折込チラシなどを配布したり、過去に問い合わせのあったお客さんへ連絡するなどの手法で、家を買いたい人にアプローチします。

アプローチと言っても、情報を広く撒いて待ちます。

中小仲介会社の場合、自社で物件の売却を任されることは少ないので、大手仲介会社が売りに出している物件の情報を、許可を貰ってネットに掲載したり、新築建売業者から新築物件の情報を貰って、ネットやチラシなどで広告するなどして、地道に購入希望者へアプローチします。

ここまで読んでいただければわかると思いますが、不動産売買仲介会社は、大手の方が仕事を得るのが圧倒的に楽で、中小は仕事を取ってくるのがとても難しいです。

２，不動産の調査

家を売りたい！という人が見つかると、いくらで売れるのか物件について調べて査定します。

調査の方法は、主に以下の３つに分かれております。

それぞれ解説します。

ネット調査

ネット調査は、役所のホームページから用途地域などの都市計画関係の情報や、前面道路についての情報、ハザードマップなどを調べたり、水道局や下水道局、都市ガス会社などのホームページから、上下水道やガス管などの埋設状況を調べます。

その他、土地や建物の登記簿謄本や公図、地積測量図、建物図面を取得したり、マンションの場合は過去のカタログ情報や、管理会社から管理規約や重要事項調査報告書などを取得します。

役所調査

役所調査は、物件所在地の役所の都市計画課や道路課などに出向いて、以下のことを確認します。

その他、法務局や道路事務所、ガス会社や水道局などに出向くこともあります。

現地調査

現地では建物の状態や、土地の高低差、間口の広さ、面積、隣地との境界の有無や越境物の有無、前面道路の広さ、日当たり、周囲の状況などを確認します。

また、売主にヒヤリングしたり、建物や土地についての資料を貰ったりします。

３，物件の売却価格を査定する

調査した内容　＋　近隣の似たような物件の取引事例　＋　近隣で売り出している物件の事例

などの情報を基に、物件がいくらで売れそうか査定します。

大手であれば、査定システムがあることが多いので、それに様々な情報を入力した上で、最終的には物件個別に調整して売り出し価格を決めます。

査定結果は、調査資料などとともに査定書にまとめます。

４，売主と売り出し価格を相談し、媒介契約を結ぶ

査定書を売主に見てもらい、売主と相談しながら売り出す価格を決めます。

査定額で売りに出すんじゃないの？と思われる方もいるかもしれませんが、売主によって考え方や希望条件、状況が異なります。

仲介会社が提案する売り出し価格を素直に受け入れる人もいれば、もっと高く売れるはずだ！と高めに売り出そうとする人、早く売りたいから多少安くてもいい人など、色々な方がいます。

ときには売主希望の売却価格では、絶対売れないだろうな…と思うこともありますが、最終的な決定権は売主にありますし、媒介契約を取れれば後日値下げして売れる可能性もあるので、売主希望価格で売り出すことが一般的です。

売り出し価格が決まり、売却を任せてもらえることになったら、媒介契約を結びます。

５，物件を売り出す

媒介契約を結んだら、物件の写真を撮ったり、戸建や土地の場合、測量会社に頼んで測量してもらったりします。

物件の写真は、会社によっては外部のプロカメラマンに撮ってもらうこともありますし、自分で撮影したり、アルバイトにお願いしたりします。

測量費用の負担は、基本的に売主負担ですが、仲介会社によってはサービスで行っているところもあります。

また、古い家が建っている土地の場合、解体してもらって更地にして販売することもあります。

物件の写真や、調査時の資料をもとに販売資料やチラシを作製します。

チラシは専門会社に外注することが多いですが、中小では自社で作成していることもあります。

売りに出す物件情報は、レインズという不動産会社だけが見れる物件情報サイトに登録します（専任媒介契約・専属専任媒介契約ではレインズの登録が義務ですが、一般媒介では義務ではないので登録しないこともある）。

その他、SUUMOなどの不動産情報サイトに物件情報を掲載したり、新聞折込広告や、ポスティング、購入見込み客リストへメールするなどの方法で、売り出します。

この後は、基本的には購入検討者からの反応を待ちます。

新築の建売住宅を販売している不動産会社の営業は、駅前や物件の近くで通行人に販売資料を配ったりしていますが、仲介会社の営業がそのようなことをすることは、あまりありません。

自分で行うのはポスティングがメインで、物件によっては土日祝日などにオープンハウスを開催し、現地で販売活動をすることもあります。

６，内見希望者を物件に案内する

情報サイトなどから問い合わせが入ったら、日程調整した上で、内見希望者を物件にご案内します（内見とは、建物の内部を見ることです）。

売主が居住中の物件は、売主とも日程調整する必要があります。

内見希望者とは現地待ち合わせ・事務所に来てもらい車で案内・車で内見希望者宅まで迎えに行って案内するなど、色々なパターンがあります。

会社の方針もありますが、案内する物件のグレードなどにもよります。

建物の内部はもちろん、物件周辺の状況なども説明します。

案内の際は、内見する人の情報をヒヤリングするいい機会なので、物件の説明で自分だけしゃべるのではなく、こちらから質問も織り交ぜながら案内します。

また、実際に購入する場合、どれくらい仲介手数料や税金などの諸費用がかかるのかや、住宅ローンの返済シュミレーションなどを渡したりします。

ちなみに、自分が売主と媒介契約を結び、販売活動をしていると、購入希望者を他の不動産仲介会社が連れてくることがあります。

その場合は、物件の説明や諸費用、住宅ローンのことなどは、購入希望者側の仲介会社がサポートするので、売主側の仲介会社は質問に答える程度で、あとは購入申し込みを待つだけです。

７，購入申し込みと住宅ローンの審査のお手伝い

内見した方が物件を気に入ってくれたら、売主に購入申し込み書を渡します。

住宅ローンの仮審査も同時に進めておきます。

住宅ローンは、購入希望者の方が自分で銀行に審査をお願いすることもありますが、仲介会社が間に入ってお手伝いすることが多いです。

購入希望者にとっては楽ですし、仲介会社にとっては住宅ローン審査の進行状況や結果がわかった方が仕事が進めやすいからです。

売主側の仲介会社の場合、購入申込書を売主に渡して合意すれば、住宅ローンの仮審査の結果を待つだけです。

８，重要事項説明と不動産売買契約書

不動産の売買契約を仲介する際には、契約前に重要事項説明書を作成し、宅建士が記名・押印した上で、口頭で説明しなければなりません。

その後、宅建士が記名・押印した契約書にて、売主と買主が契約します。

重要事項説明書の作成自体は、宅建士がしなくても問題ありませんが、内容をしっかり確認し責任を持つという意味で、宅建士が署名・押印・説明します。

これは宅建士の独占業務なので、宅建士の資格を持っていない場合、別の宅建士の人に説明してもらう必要があります。

また、作成は基本的に売主側の仲介会社がメインで作成し、内容を買主側の仲介会社とすり合わせることが多いですが、大手仲介会社は買手側の仲介会社であっても自分達で作成することが多いです。

契約時に仲介手数料の半分を受け取ることが多いです。

９，住宅ローンの本審査

売買契約締結後は、買主は住宅ローンの本審査を受けます。

買主側の仲介会社は、売買契約書のコピーを銀行におくるなど、お手伝いすることもありますが、仮審査の時にほとんどの必要書類は渡しているので、それほどやることはありません。

本審査通過後は、買主が銀行と住宅ローンの契約を結びます。この時は、仲介会社は特にやることはありません。

また、売主側の仲介会社は、まったくやることがなく、住宅ローン本審査の結果と契約が済んだという連絡を待つだけです。

１０，決済・引き渡し

住宅ローンの契約が済んだら、売主・買主・仲介会社・銀行と日程調整し、売買代金や仲介手数料の決済を行います。

売主・買主ともに、登記などに必要な書類があるので、それを案内します。

また、買主側の仲介会社は、買主に諸費用も含めて何にどれくらいお金が必要なのか、案内しておきます。

当日は、売主と買主のお金のやり取りを見つつ、仲介手数料を受け取ります。

その後・物件の引き渡しとなり、取引は終了となります。

不動産売買仲介会社営業のやりがい・働きがい

お客様の人生で一番高い買い物に携われること。

資産活用・資産運用など大きな金額の動く仕事ができたり、資産家や成功者と言われるような人と関わることができる場合がある。

お客様と比較的長く、深く関わることができ、取引が無事終わった後にはお客様から感謝されることも多い。

不動産売買仲介会社営業のきつい・大変なところ

不動産売買仲介営業職できつい・大変なところとしては、以下のようなことがあげられます。

一般のお客様を相手にするので、お客様が仕事が終わった夜や土日などにやり取りすることも多く、長時間労働になったり休みが取れないことがある。

休日もお客様からメールや電話がきて対応する必要があり、プライベートとの両立が難しい。

基本給が安い。

不動産売買仲介会社の営業に求められるスキルや知識

不動産売買仲介会社の営業に求められるスキルや知識には、以下のようなものが挙げられます。

それぞれ解説します。

仲介営業に求められるスキル

コミュニケーション能力

不動産売買仲介会社の営業マンに一番求められる能力は、コミュニケーション能力だと思います。

ここで言うコミュニケーション能力とは、面白い話ができるとか、営業トークが上手いといったことではありません。

仲介営業は、営業する相手は一般の人が多く、様々な年齢・性別・職業・家族構成の人とやり取りしますし、社内の人だけでなく、社外の人とも連携して仕事を進めなければいけません。

また、大きな金額が動く取引になりますし、購入した人の生活に大きく関わるものでもありますので、言った言わないですとか、そういう意味で言ったのではないといった解釈の違いなどがあると、訴訟問題にも発展しかねません。

相手の希望や考え、言いたいことをしっかりと理解することと、相手に分かり易く説明する能力が求められます。

段取り力

仲介営業の仕事で解説しましたが、不動産売買は一つの案件が終わるまでに多くのステップを踏みます。

ステップごとにやらなければいけないことや、必要な書類などがありますので、段取り良く仕事を進めないと、時間がかかるだけでなく、クレームにつながったり、時には取引が流れてしまう可能性もあります。

取引の一連の流れや、その時々で必要な行動やモノを理解し、段取り良く仕事を進める能力が求められます。

仲介営業に求められる知識

不動産の知識

不動産は生まれてから死ぬまで、誰もが関わるとても身近な存在ですが、とても奥深く幅広い知識が求められます。

専門用語も多いですし、都市計画法・道路法・宅建業法など多くの法律が関係しています。

また、土地・戸建て・マンション・投資用物件など、物件種別ごとの特性など、覚えることが多いです。

建築の知識

不動産と建築はセットと言っても過言ではありません。

建物を建てるときに重要な建築基準法という法律は、不動産の価値にも大きく関係します。

例えば建物を建てることができない土地は、価値が著しく低くなりますし、違法建築の物件は住宅ローンを利用できないことがあります。

こういったことを見抜けるようにならないと、大きなトラブルに発展しかねません。

金融の知識

家を買う時、ほとんどの人が住宅ローンを利用します。

その他、投資用不動産を購入する人も、銀行から融資を受けて物件を購入することが多いです。

なので、ローンや金利などについて詳しくなる必要があります。

ローンの審査が通るかどうかは、最終的には物件や借りる人の属性によるのですが、銀行によってお金を貸すかどうかの判断は異なります。

審査の通る銀行を見つけるのも、営業マンの腕の見せ所です。

また、金利も銀行によってことなりますので、どこの銀行だったら審査が通るのか？金利が低い銀行はどこなのか？知っている必要があります。

税金の知識

不動産に関わる税金としては、以下のものがあげられます。

また、住宅ローン減税など、これらに対する減税制度なども沢山あり動く金額も大きいので、税金の知識は非常に重要となります。

不動産売買仲介会社で働くときに役立つ資格

売買仲介会社で働くなら、絶対取得しておきたい資格が【宅建士】です。

売買契約前に行う重要事項説明や、重要事項説明書への記名・押印、売買契約書への記名・押印という、独占業務がある他、宅建免許のある業者は事務所の５人に1人、専任の宅建士を配置しなければなりません。

また、宅建士の資格を持っていると、ほとんどの不動産会社で給料に上乗せされて、資格手当を貰うことができます。

最低限の知識をある程度持っているという証明にもなりますので、就職・転職の際にも有利になります。

その他の資格で言うと、ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）や、住宅ローンアドバイザーなどの資格があると、実務でも役立つと思います。

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不動産仲介業の業界動向

公益財団法人不動産流通推進センターが公表している【 2020不動産統計集 】によると、令和元年度の売り物件成約報告件数は、全国で約18万7千件、首都圏では約7万件の取引が行われました。

これに対し、不動産売買仲介大手４社の取引件数は、以下になります。

4社を合計すると、約11万6千件にもなります。

この数値には、共同仲介（買い手と売り手の仲介会社が異なる）の場合、２社にそれぞれ１カウントされていると思われますので、単純に全国で18万7千件取引があったうちの11万6千件を、上記４社が仲介したわけではないと思われます。

しかし、両手仲介でダブルカウントされていない案件もあると思いますので、ザックリ1.5で割った7万7千件で考慮しても、大手４社だけで全体の４割以上のシェアがある計算になります。

大手不動産仲介会社は、上記４社以外にも独立系・銀行系・建設系・鉄道系など数十社ありますが、これらの数値を足すと全国の取引件数のうち８～９割に、大手不動産仲介会社が関わっていると予想されます。

この統計データを見ると、不動産の売買仲介は、大手不動産仲介会社が圧倒的に有利な状況で、中小不動産仲介会社が売買の仲介契約を取るのは、とても難しいことだというのがわかります。

なので、不動産売買仲介会社への就職・転職を考えている方は、大手を選ぶことをオススメします。

不動産売買仲介会社の大手１０社をご紹介

不動産売買仲介をしている会社で、大手にはどんな会社があるのかご紹介致します。

ご紹介した内容でお気づきかもしれませんが、不動産仲介会社は大手といえども、基本的には業界トップクラスの大手企業のグループ会社です。

不動産業はすそ野が広いので、グループ会社からお客さんの紹介を受けたり、逆に紹介したりすることも珍しくありません。

実際に私が大手仲介会社で働いていたときも、グループ会社の方から不動産を買いたいお客さんの紹介を受けたり、グループ会社が開発した物件の代理販売をしたり、注文住宅を建てたい人には、グループ会社のハウスメーカーを紹介したりしていました。

そういった意味でも、大手仲介会社は中小仲介会社より有利なのです。

不動産売買仲介会社へは、未経験でも転職できる？

未経験者であっても、十分転職は可能です。

特に４０歳未満で、宅建士の資格を持っている方であれば有利です。

実際に不動産会社の求人を見てみると、【未経験歓迎】と記載されていることも多いです。

業界未経験から不動産業界へチャレンジする方のために、未経験でも応募可能な求人情報が多数掲載されている転職サイトをご紹介している記事もありますので、興味のある方はご覧ください。

＞＞未経験で不動産業に転職したい方におすすめの求人サイトをご紹介します！

不動産業界の平均年収

不動産業界の平均年収は、転職サイトdodaが公表しているデータによると以下の通りです。

このデータによると、不動産仲介の平均年収は392万円になっていますが、このデータは売買だけでなく賃貸仲介の人も一緒になった平均年収だと思われます。

不動産仲介は、大きく分けると【売買仲介】と【賃貸仲介】に分かれますが、売買仲介の方が給料は高い傾向にあります。

大手不動産売買仲介会社は、基本給は高めですが歩合給の割合が低く、逆に中小不動産売買仲介会社は、基本給が低めで歩合給の割合が高くなっています。

＞不動産業界の給料が高いのはなぜ？高い理由を解説します！

営業成績が良ければ、年収1,000万円以上も夢ではなく、中小など歩合給の割合が高い会社では、2,000万円以上稼ぐ人もいる世界です。

まとめ

不動産売買仲介会社の営業は、不動産を売ったり買ったりする人を結びつける（仲介する）お手伝いをするのが仕事です。

家を売ったり買ったりする人を探す他、不動産の調査・査定・広告・案内・住宅ローンの手伝い・契約・決済の立会など、多岐にわたります。

求められる能力としては、主に【コミュニケーション能力】と【段取り力】が求められます。

必要な知識は、不動産のこと以外に、建築・金融・税金などの知識が求められます。

宅建の資格は絶対に取得すべきで、収入に直結するだけでなく、転職にも有利です。

＞＞未経験で不動産業に転職したい方におすすめの求人サイトをご紹介します！

不動産業界の仕事は、仲介だけではありません。他の不動産関係の仕事内容などについて解説している記事もありますので、興味のある方は是非ご覧ください。